VŠEM > Studium VŠEM > Charakteristika studijních předmětů > Praktické aplikace AR 2023/2024 > Obchodní dovednosti

Obchodní dovednosti

Propojení teoretických znalostí o obchodní komunikaci s velmi praktickým nácvikem konkrétních komunikačních situací ve světě byznysu, zejm. ve světě velkých firem.

Předmět propojuje teoretické znalosti o obchodní komunikaci s praktickým nácvikem konkrétních komunikačních situací ve světě byznysu, zejména ve světě velkých firem. Cílem je prosadit svůj návrh či ideu v reálném světě. Student získá přehled o moderních nástrojích prodeje zejména komplexních řešení a osvojí si best practices používané v obchodě, při vyjednáváních, i v běžném životě. Absolvent kurzu zvýší úspěšnost svých schůzek ve firemní i podnikatelské sféře a získá sebevědomí potřebné pro prosazení svého i v osobním životě. Předmět je tak velice vhodný i pro studenty, kteří se obchodu nevěnují. Součástí jsou i digitální metody oslovování či prodeje a social selling. Jedinečnost předmětu spočívá v jeho praktičnosti. Získání zápočtu je vázáno na zpracování samostatného projektu formou přípravy a realizace konkrétní obchodní schůzky (vyjednávání v týmu), samostatnou přípravu a přednesení návrhu, cold call či na prezentaci (tato je vždy volitelná, nikoliv povinná).

Teorie a praxe osobního prodeje. Specifika prodeje zboží, služby a velice komplexních řešení. Best practices osobního prodeje (prodej orientovaný na prodej a na zákazníka). Vyjednávání. Řešení konfliktů. Rozdělení rolí ve vyjednávacím týmu. Argumentace. Četná ponaučení z praxe. Efektivní formulování návrhů. Vhodné řešení námitek a stížností. Generování vhodných ústupků a vhodných přání nad rámec stanovených cílů. Dohoda. Transkulturální rozdíly v přístupu k prodeji.
Obchodní rozhovor. Kompetenční model obchodníka pro osobní prodej. Akvizice – způsoby získání zákazníka k rozhovoru. Prodejní pyramida (navázání vztahu se zákazníkem, zjišťování potřeb, prodej užitku vs. prodej technických parametrů, zvládání námitek, techniky uzavření obchodu a příprava dalšího prodeje, poprodejní komunikace se zákazníkem a vyjednávací styly).
Řízení osobního prodeje – obchodní manažer. Kompetenční model obchodního manažera. Řízení podle cílů. Motivace a stimulace obchodníků. Vedení obchodního týmu v různých zemích. Zkušenosti z nadnárodních korporací.
Prezentace a veřejné vystoupení. Efektivní příprava. Strukturování prezentace. Skladba úvodu. Využití hlasu a gest. Tipy a triky z praxe. Překonání nervozity. Prezentace pro účel obhajoby ve škole (lze si dobrovolně vyzkoušet).

V rámci této praktické aplikace není možné navíc vypracovat písemnou práci pro získání kreditů za písemné výstupy (SP/ZP/PP).