Obchodní dovednosti MBA
Osvojte si osobní prodej a odhalte specifika prodeje zboží a služeb.
Předmět Obchodní dovednosti je koncipován a zaměřen na řešení praktických studií a modelových situací. Výuka bude vedena formou diskusí a řešení případových studií a bude klást nároky na přípravu studentů. Důraz bude kladen na rozvíjení komunikačních a prezentačních dovedností studentů jak individuálně, tak ve skupinách.
Student získá znalosti a dovednosti přímo využitelné v obchodě i v navazujících oblastech, bude vědět, jak ovlivnit obchodního partnera v procesu rozhodování o zakoupení (dodání) výrobků či služeb.
- Teorie a praxe osobního prodeje: Definice osobního prodeje. Specifika prodeje zboží a služby. Strategie tlaku a strategie tahu. Základní přístupy osobního prodeje. Průzkum trhu, získání kontaktů a práce s nimi pro osobní prodej, práce s „5P“. Hlavní formy osobního prodeje. Výhody a nevýhody osobního prodeje. Významné společnosti na trhu a jejich způsob využívání osobního prodeje. Transkulturální rozdíly v přístupu k prodeji.
- Obchodní rozhovor: Kompetenční model obchodníka pro osobní prodej. Akvizice – způsoby získání zákazníka k rozhovoru. Prodejní pyramida.
- Řízení osobního prodeje – obchodní manažer: Kompetenční model obchodního manažera. Řízení podle cílů. Motivace a stimulace obchodníků. Vedení obchodního týmu.
- Řízení nákupu: Specifika nákupu. Nastavení nákupu jako procesu. Osobní nákup. Vyjednávání o ceně a podmínkách na straně kupujícího.
- CRM v budování obchodu: Definice. Vývoj přístupů k zákazníkovi. Dlouhodobý vztah se zákazníkem. Tvorba hodnoty a „situace dvou vítězů“. Význam informací, které zákazník firmě přináší.